感謝姜博士的內(nèi)容分享，這節(jié)營銷課程給了我學(xué)習(xí)、提升和展示的機(jī)會，豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合，自己深入了解了營銷的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎樣面對客戶等方面，主要有以下幾點(diǎn)感悟：

 一、思考客戶需求

“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家”，這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們在生活當(dāng)中也都知道這樣的一個事實(shí)：要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌，可不同種類的魚對于魚餌的喜好不同，所以就需要站在魚的立場上思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣才能更好地提升業(yè)績。

二、凡事先解決心情，再處理事情

回想營銷場景，自己的確有遇到被比較強(qiáng)勢客戶的“直接懟回”的情況，應(yīng)對態(tài)度難免會變得“屈從”或”生硬“。但學(xué)習(xí)了姜博士的課，自己找到了根本的解決方法和背后的規(guī)律，就是應(yīng)用“認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問”的太極道術(shù)，合理使用該套方法，讓問題”軟著陸“而且”柳暗花明“，這樣既挽回了客戶的信任促進(jìn)成交，也挽回了自己的自信和尊嚴(yán)。我茅塞頓開，如獲至寶。我將會反復(fù)應(yīng)用，持續(xù)迭代，吸收成為自己營銷的核心競爭力，創(chuàng)造自己的營銷綜合打法，同時把遇到的疑慮點(diǎn)、抗拒點(diǎn)及對應(yīng)的話術(shù)材料，積累成營銷知識庫，為公司做出貢獻(xiàn)。

三、用工具保證接觸的效率

沐華科技是國家基本公衛(wèi)細(xì)分領(lǐng)域，隨著行業(yè)發(fā)展，市面上出現(xiàn)了更多山寨和底價公司，這時候行業(yè)競爭拼的就是企業(yè)文化、營銷體系和標(biāo)準(zhǔn)化打法。之前營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，只是常規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與陪同示范；但面對日益激烈的競爭，隨時都要迭代營銷知識庫，而且要書面化、可復(fù)制，這樣才能讓每一個新老員工，都能胸有成竹的面對客戶。自己回到公司需要落地的內(nèi)容：

1、標(biāo)準(zhǔn)化頂尖銷售的做法，沉淀成功標(biāo)準(zhǔn)材料，輸出思維導(dǎo)圖，做成標(biāo)準(zhǔn)化流程或方案；

2、結(jié)合姜博士所講的“銷售漏斗”，把標(biāo)準(zhǔn)化的成果，賦能銷售人員，對每個階段的客戶，進(jìn)行綜合評估分析；

3、攻心四問。姜博士說“營銷的最高境界就是讓客戶給出答案“，或者我們問出答案。之前工作中，很多營銷都感覺自己的表現(xiàn)差點(diǎn)火候，總結(jié)起來，就是沒用好”問“的方法，或者問的問題沒有邏輯性、沒有價值感。姜博士講從”背景性、難點(diǎn)性、暗示性、成交性“四個維度去提問，按照這個方法論，在見客戶前，梳理出來我們與客戶打交道的問題，可預(yù)見的效能非常大。設(shè)計(jì)好的提問，養(yǎng)成好的提問的思維習(xí)慣。

感謝姜博士的授課。這次的培訓(xùn)，點(diǎn)化了個人困惑，真的是不僅系統(tǒng)，關(guān)鍵落地。